Was B2B-Vertriebsprofis von guten Onlineshops lernen können

Eine neue Perspektive auf Digitalisierung, Nutzerführung und Vertrauen im B2B-Vertrieb

Vertrieb im Wandel: Warum ein Blick auf den Shop sich lohnt

Während in vielen B2B-Unternehmen der Vertrieb noch auf persönliche Beziehungen, Messen und Telefonate setzt, hat sich das Kaufverhalten auf Kundenseite längst verändert. Moderne Einkäufer:innen sind digital unterwegs, gut informiert – und haben wenig Zeit. Sie erwarten Informationen auf einen Klick, reibungslose Abläufe und eine Customer Journey, die sich so einfach anfühlt wie ein Einkauf bei Amazon. Und genau hier beginnt die Brücke:
Denn das, was heute gute Onlineshops leisten, ist in vielen Vertriebsstrukturen noch Neuland.

Vertrauen entsteht digital – nicht erst im Gespräch

Laut einer Studie von Gartner (2023) verbringen B2B-Käufer:innen im Schnitt nur 17% ihrer Customer Journey im direkten Kontakt mit dem Vertrieb. Der Rest passiert digital.
Das bedeutet: Wenn dein Produkt oder dein Angebot nicht auf der Website überzeugt, kommt es gar nicht erst zum Gespräch.

👉 Was Top-Shops vormachen:

Sofort erkennbare USPs

Vertrauensanker wie Kundenbewertungen oder Case Studies

Klar strukturierte Infos zu Preis, Lieferzeit & Spezifikation

UX, die Sicherheit und Orientierung gibt

Schnelligkeit schlägt Small Talk

Laut McKinsey bevorzugen 70% der B2B-Kunden einen digitalen Self-Service – vor allem in der Informations- und Vergleichsphase. Wer heute Angebote noch manuell per PDF rausschickt, verliert oft gegen den Wettbewerber mit integriertem Angebotssystem im Shop.

👉 Was Vertriebsprofis übernehmen können:

Standard-Anfragen durch smarte Shop-Funktionen automatisieren

FAQs, Produktvergleiche oder „Guided Selling“-Funktionen ergänzen

Geschwindigkeit als Wettbewerbsvorteil denken

Daten lügen nicht – aber sie erzählen dir die Wahrheit

Gute Onlineshops analysieren jede Interaktion: Wo springen Nutzer:innen ab? Welche Produktseiten performen? Welche Inhalte bringen Conversions?
Im klassischen Vertrieb bleibt dieses Wissen oft verborgen.

👉 Was B2B-Vertrieb lernen kann:

Kundenverhalten messen statt raten

A/B-Testings auch im Angebotsprozess denken

Tools wie Heatmaps oder Conversion-Funnels nutzen, um die Buyer Journey gezielt zu verbessern

Sichtbarkeit = Planbarkeit

Die besten Verkäufer:innen stehen heute nicht am Messestand – sondern in Suchmaschinen.
SEO, Content und eine starke Shoppräsenz bringen planbare Leads – während Kaltakquise zur Geduldsprobe wird.
Ein smarter Shop verkauft nicht nur – er verkauft vor.

👉 Dein Learning:

Sichtbarkeit digital aufbauen – über strategisches Content Marketing

Touchpoints schaffen, die Vertrauen aufbauen, bevor das Verkaufsgespräch überhaupt beginnt

Mit einem Shop, der wie ein Top-Vertriebler funktioniert: immer wach, immer bereit

Emotional verkauft besser – auch im B2B

82% aller B2B-Kaufentscheidungen sind emotional geprägt (Google/CEB).
Und was emotional wirkt, ist oft mutig gestaltet, gut geführt – und klar kommuniziert.
Genau wie die besten Onlineshops.

👉 Was das für deinen Vertrieb bedeutet:

Weniger technokratischer Pitch – mehr empathische Nutzerführung

Personas, Storytelling & Customer Journeys auch im Vertrieb denken

Zusammenarbeit mit UX, Marketing & Shop-Teams: nicht „nice to have“, sondern ein Muss

Fazit: Dein Shop ist dein stärkster Vertriebsmitarbeiter
Er ist rund um die Uhr erreichbar, informiert, überzeugt, baut Vertrauen auf – und skaliert besser als jedes Callcenter.
Wer im Vertrieb heute smart digital denkt, lässt sich inspirieren: von den Prinzipien, die Top-Onlineshops erfolgreich machen.
Und macht aus dem Shop nicht nur eine digitale Visitenkarte – sondern den effektivsten Teil seines Sales-Funnels.