Dein Angebot ist der absolute Knaller? Na, das sollten unbedingt auch deine Nutzer wissen. Allerdings solltest du etwas subtiler vorgehen als mit den Worten: "Unsere Produkte sind der Knaller! Jetzt kaufen!" Richtig gute Verkaufstexte leisten weit mehr als das.
Was genau das ist und wie du dir Sprache verkaufspsychologisch zunutze machst, erfährst du in diesem Blogbeitrag.
Der häufigste Grund, wegen dem Menschen aufs Onlineshopping verzichten, ist die fehlende Beratung. Wo sie im stationären Handel von Verkaufspersonal unterstützt werden, stoßen sie in Onlineshops oft auf offene Fragen. Genau an dieser Stelle setzen Verkaufstexte an!
Viele Dienstleister und Shopbetreiber machen den Fehler, nur wenige Informationen preiszugeben. Um Menschen zum Kauf anzuregen gehört allerdings weit mehr dazu als die stumpfe Auflistung von Basisinformationen.
Das Schreiben von Verkaufstexten erfordert daher ein wenig Fingerspitzengefühl. Es reicht nicht aus, die Nutzer dazu aufzufordern, jetzt doch bitte endlich Geld auszugeben.
Stattdessen musst du deine Zielgruppe gezielt ansprechen. Im Fokus steht, dass sie sich wohlfühlen, sich verstanden und beraten fühlen. Nur so steigen deine Chancen, dass sie zu zahlenden Kunden werden.
Um den Bogen zum Einleitungssatz dieses Abschnittes zu schlagen:
Wie genau aber findest du heraus, welche Fragen deinen Nutzern in den Sinn kommen? Um das herauszufinden, musst du dich in deine Zielgruppe hineinversetzen.
Überlege, mit welcher Intention sie auf dein Angebot kommen. Wieso sind sie in deinem Onlineshop? Welches Problem wollen sie mit deinen Produkten oder Dienstleistungen lösen? Ideal ist, wenn du in deinem Verkaufstext alle W-Fragen beantwortest.
Aber, du solltest nicht nur stumpfe Informationen runterrattern. Auch Sprache, Tonalität und Anrede sollten an deine Adressaten angepasst sein. Möchte deine Zielgruppe geduzt oder gesiezt werden? Passt ein seriöser oder ein lockerer Ton besser?
Wichtig ist, das Lesen des Textes so angenehm und die Informationsaufnahme so leicht wie möglich zu gestalten. Trotzdem müssen alle wichtigen Informationen enthalten sein.
Du solltest nicht auf einen Fließtext verzichten, diesen aber attraktiv gestalten. Vor allem sollten die Vorteile deines Angebots auf einen Blick sichtbar sein – beispielsweise durch Bulletpoints.
Perfekt ist dein Verkaufstext, wenn er gleichzeitig:
Du weißt jetzt: Hinter Verkaufstexten steckt viel mehr als eine bloße Kaufaufforderung. Stellt sich die Frage, wie genau sich deine Nutzer von dir und deinem Unternehmen gut beraten fühlen.
Du kannst dich dabei tatsächlich an den Beratern aus dem stationären Handel orientieren. Erinnere dich an die Verkäufer, die dir positiv im Gedächtnis geblieben sind. Sicherlich waren das nicht die Aufdringlichen – sondern die, die dir ein gutes Gefühl und hilfreiche Tipps gegeben haben. Die, die dir vertrauenswürdig erschienen.
Für die Erstellung von Verkaufstexten lohnt es sich durchaus, sich in die Verkaufspsychologie einzulesen. Natürlich ist das kein Thema, das man "mal eben so" lernt. Ein paar Tipps geben wir dir aber trotzdem an die Hand:
Der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung geht meist eine Situation voraus, die geändert werden soll. Das muss nichts Dramatisches sein: Vielleicht wuchert die Gartenhecke über den Zaun oder es wird ein ganz spezieller Schuh für ein Kleid benötigt.
Fakt ist: Besucher deiner Seite sind da, weil sie ihre Situation verbessern wollen. Sie wollen die Hecke schneiden oder mit den passenden Schuhen glänzen.
Hier kommst du ins Spiel, denn du bist der Problemlöser! Benenne in deinen Verkaufstexten die unliebsame Ausgangslage konkret. Wenn deine Besucher denken: "Hey, in dieser Lage bin ich gerade!", ist das ziemlich viel wert. Wenn du ihnen dann noch erklärst, wie deine Lösung darauf lautet, ist das ideal. Beschreibe, wieso ausgerechnet dein Produkt oder deine Dienstleistung helfen kann.
Wie kann dein Angebot das Leben deiner Nutzer besser machen? Du solltest natürlich nicht zu dick auftragen und leere Versprechungen machen. Spiele nur das aus, was du auch anbieten kannst.
Schon der kleinste Zweifel kann deine Besucher dazu bringen, abzuspringen. Sicherlich kennst du es selbst: Irgendetwas stimmt nicht und ein Onlineshop wirkt unseriös auf dich. Vielleicht kannst du nicht mal konkret festmachen, woran es liegt. Ziemlich sicher aber wirst du auf die fünf Euro, die dort sparen könntest, verzichten und in einem vertrauenswürdigen Shop bestellen.
So geht es vielen Menschen – also sorge dafür, dass deine Nutzer dir und deinem Angebot vertrauen. Verkaufstexte sind dafür das A und O.
Du kannst dir beispielsweise absolute Ehrlichkeit zunutze machen: Statt dein Produkt als Allheilmittel zu beschreiben, konzentriere dich auf die Wahrheit. Auf die Vorzüge, die es wirklich zu bieten hat.
Auch mit Emotionen kannst du das Vertrauen deiner Nutzer steigern ...
Emotionen sind ziemlich stark und lenken uns häufig unbewusst. Wenn du weißt, wie du bestimmte Gefühle auslöst, kannst du dir das in deinen Verkaufstexten zunutze machen. Melodramatisch gesagt: Bediene dich der Wechselwirkung von Schmerz und Freude.
Diese gelten als sehr starke Emotionen und jeder ist erleichtert, wenn er erstere los wird. Wer sich in einer unangenehmen Lage befindet, sucht nach einem Weg, diese zu beenden. Dabei muss der "Schmerz" nichts Weltbewegendes sein. Dennoch ist die Lage in der Regel so belastend, dass eine Person gezielt Google öffnet, um nach einer Lösung zu suchen.
Vermittle in deinen Verkaufstexten genau, dass du die betroffenen Personen verstehst. Merke beispielsweise an, dass wuchernde Hecken nicht selten zu Nachbarschaftskriegen führen und das Schneiden echt eine nervige Arbeit ist – aber deine Heckenschere kann ja zum Glück helfen. Schließlich ist sie so scharf, dass die Aufgabe im Handumdrehen bewältigt und der große Streit mit dem Nachbarn verhindert wird.
Du bist also nicht nur (wie oben beschrieben) der Problemlöser beim Thema Hecke! Dein Produkt sorgt sogar dafür, dass das Leben wieder (weitgehend) sorgenfrei ist. Was für eine Erleichterung!
Im besten Fall verspüren deine Besucher schon beim Lesen des Textes das Glücksgefühl, die sich nach erledigter Arbeit einstellt. Der Klick auf den Warenkorb ist dann nicht mehr weit.
Bette relevante Informationen in einer Geschichte ein. Sorge dafür, dass sich deine Nutzer bildlich vorstellen können, was du ihnen erzählst – denn so behalten sie es nicht nur besser im Gedächtnis, es werden auch die oben schon benannten Emotionen geweckt.
Gern werden Metaphern oder Vergleiche genutzt. Eine konkrete Situation kann beschrieben werden, mit allen Facetten.
Wie wichtig Emotionen sind zeigt auch dieser Punkt. Die Besucher deiner Seite sollen sich rundum wohlfühlen. Mit Texten kannst du das besser regulieren, als du glaubst.
Es ist ein Unterschied, ob jemand von „einem Sägeblatt“ liest oder von „einem Sägeblatt, das Hartholz zersägt wie ein Stück Butter“. Du kannst aber auch eine konkrete Situation beschreiben. Wie wäre es beispielsweise mit:
Nostalgische Gefühle zu wecken kann dir grundsätzlich in die Karten spielen. Aber Achtung: Das Bild, das du zeichnest, muss zu deinem Unternehmen und zu deinen Produkten passen.
Jede Formulierung hat irgendeine Auswirkung. Das solltest du dir vor Augen halten. Achte deshalb immer darauf, eine Aussage so positiv wie möglich zu formulieren. Oft sind es nur einzelne Wörter, die den entscheidenden Unterschied machen.
Internetnutzer bekommen beispielsweise nicht gern gesagt, was sie zu tun oder zu lassen haben. Vermeide daher Konstruktionen mit "müssen". Also nicht: "das müssen sie kaufen!", sondern "wenn sie das kaufen, profitieren Sie aus folgenden Gründen".
Positiver klingt es auch, wenn du den Fokus auf das Mögliche legst: "Sie erreichen uns zwischen 07.00-13.30 und 14.30-17.00 Uhr" klingt netter als "In der Zeit von 13.30-14.30 sind wir nicht erreichbar."
Altbewährt und eine echte Hilfestellung für das Schreiben von Verkaufstexten: die AIDA-Formel. Die Grundlage dieses Prinzips ist recht simpel und schon lange ein Teil der Werbebranche. Du kannst dich bei deiner Textstruktur daran orientieren.
AIDA ist ein Akronym und beschreibt folgende vier Schritte:
Attention
Wecke die Aufmerksamkeit deiner Leser. In Bezug auf einen Text bedeutet das: Nutze eine auffällige und aussagekräftige Überschrift. Verwende Wörter, die ins Auge stechen, Formulierungen, die den Nutzer zweimal hinsehen lassen. Vielleicht nutzt du eine kleine Provokation oder triffst genau das Kernproblem des Lesenden. Du magst es kreativ? Probiere dich doch an Wortspielen! Je nach Angebot ist das schnelle Aufnehmen des Kernthemas aber viel wichtiger als Kreativität.
Eigentlich sind dir hier keine Grenzen gesetzt. Die einzigen Bedingungen, die du beachten solltest:
Noch ein kleiner Hinweis: Nur, weil Überschriften kurz sind, sind sie nicht schnell gewählt. Eine treffende Formulierung zu finden ist oft gar nicht so leicht.
Interest
Du hast die Aufmerksamkeit deiner Lesenden. Prima! Damit sie bleiben, musst du aber ihr Interesse halten! Sie müssen beispielsweise denken: "Diese Frage habe ich mir schon oft gestellt ... was ist wohl die Antwort darauf?" oder "Genau das Problem habe ich auch! Finde ich hier die Lösung?".
Um das zu erreichen, eignet sich eine spannende oder rhetorische Einstiegsfrage. Du kannst aber auch eine provokante Behauptung aufstellen. Du kannst aber auch sofort zur Sache kommen und geradeheraus eine Antwort auf eine oft gestellte Frage liefern.
Desire
Aufmerksamkeit und Interesse sind da – der nächste Schritt ist, das Verlangen zu erwecken, etwas zu kaufen. Besser noch: etwas aus deinem Angebot UNBEDINGT haben zu wollen.
Hier kommen die positiven Gefühle ins Spiel. Stelle klar, wie gut und unkompliziert das Leben mit deinem Produkt/deiner Dienstleistung sein kann.
Action
Der letzte Schritt: Besucher sollen endgültig zu Käufern werden. Fordere sie dazu auf – aber sanft und auf Grundlage deiner geleisteten Vorarbeit. Wenn du das Verlangen geweckt hast, braucht es in der Regel nur noch einen kleinen Schubser. Hier musst du auf einen guten und passenden Call-to-Action (kurz: CTA; Handlungsaufforderung) setzen.
Aber Achtung, du bist kein Marktschreier. Zerstöre das idyllische Bild deines Verkaufstextes nicht mit einem plumpen Ausruf wie: JETZT KAUFEN! Versuche es lieber mit einem freundlichen Hinweis: "Unser Produkt können Sie sich ganz unkompliziert nach Hause liefern lassen. Dazu einfach den Bestellvorgang abschließen – den Rest übernehmen wir."
Jeder Text auf deiner Website sollte sitzen. Auch solche, die nicht unmittelbar zu einem Produkt oder einer Leistung gehören.
Im Grunde kannst du jeden Text auf deinem Onlineauftritt als Verkaufstext ansehen. Vielleicht verkauft er nicht auf direktem Weg, er steuert aber das Verhalten der Besucher – und das idealerweise bis zum Kaufabschluss.
Übrigens: An dieser Stelle lassen wir den SEO-Aspekt von Texten außen vor. Wenn du darüber mehr wissen möchtest, lies gern unseren Blogbeitrag zum Thema: SEO-Texte 2020: Mit dem richtigen Content auf den Spitzenplatz
Eine Landingpage wird über Google oder über eine Anzeige über einen Mausklick erreicht. In der Regel werden sie zu dem Zweck erstellt, eine Conversion zu erzielen – also die Nutzer zu einem Kauf, einem Download oder einer anderen Aktion zu bewegen.
Du musst auf dieser Seite überzeugen, den Nutzer aber nicht mit plumper Werbung erschlagen. Stattdessen sollten die Vorteile für den potenziellen Käufer auf einen Blick ersichtlich sein. Außerdem sollte er so viel Informationen erhalten, dass er sich entschließt, den von dir platzierten Call-to-Action zu bedienen – und damit auf deiner Seite zu landen.
Wie genau die Landingpage aufgebaut ist, kommt auf die festgelegte Conversion an. Abhängig davon ergänzt sich dein Verkaufstext mit ansprechenden Bildern, Videos oder anderen Content-Arten.
Nicht immer steigen Nutzer über die Startseite ein. Wenn aber doch, solltest du ihnen auf einen Blick zeigen, was dein Unternehmen zu bieten hat: Welches Angebot erwartet sie hier? Welche Produkte und Dienstleistungen sind auf deiner Seite zu finden? Was macht deine Marke besonders? Wie profitieren deine Kunden davon? Wieso kann man deinem Unternehmen vertrauen? Welche Erfahrungswerte kann es vorweisen?
Auch hierbei handelt es sich um Verkaufstexte. Zeichne ein Bild davon, welche Werte hinter deiner Seite stecken und wieso es sich lohnt, sich hier umzusehen.
An dieser Stelle lässt sich das Prinzip der Beratung besonders gut umsetzen. Gebe im Verkaufstext ausreichend Informationen darüber, welche Produkte deine Nutzer hier finden können – und zwar konkret.
Welche Arten eines bestimmten Produkts sind hier zu finden? Für welche Zwecke eignen sie sich? Wie unterscheiden sie sich? Welches könnte das richtige sein?
Der Nutzer muss so schnell wie möglich erkennen: "Hier finde ich das, was ich suche!" (Oder alternativ: "Hups, ich muss in eine andere Kategorie.")
Aber die Verkaufstexte unter oder über einer Produktgruppierung können noch mehr. Deshalb haben wir ihnen einen eigenen Blogbeitrag gewidmet. Schau doch mal vorbei: Kategorietexte: Ansprechend für Nutzer UND Suchmaschine
Hier werden die Informationen konkreter. Ein Fehler, den viele Onlineshop-Besitzer machen: Trockene Angaben runterrattern. Zwar sollte der Nutzer auf einen Blick sehen, was die Vorzüge, Maße und Besonderheiten deines Produkts sind – das kann er aber auch in einem ansprechenden Verkaufstext erfahren.
Bedenke: Nur, weil sich ein Nutzer bis zu einem bestimmten Artikel durchgeklickt hat, heißt das nicht, dass er diesen auch kauft. Deshalb solltest du auch hier auf hochwertige Verkaufstexte und die oben genannten Tipps zurückgreifen.
Mehr zu Produkttexten kannst du auch hier nachlesen: Darum solltest du deinen Produktbeschreibungen unbedingt mehr Aufmerksamkeit schenken!
Als Dienstleister sind Leistungsseiten dein Aushängeschild. Du hast keine Produkte, die du ins Rampenlicht stellst, sondern deine Tätigkeit. Das Grundprinzip ist aber das gleiche: Jemand hat ein Problem und du bist der Problemlöser. Die Nutzer wollen wissen, was du zu bieten hast.
Die Verkaufstexte müssen demnach die gleichen Anforderungen wie die für Produkte erfüllen.
Kommunikation ist in jeder Beziehung das Wichtigste – auch beim Verkauf. Wenn du mit ansprechenden Verkaufstexten überzeugen möchtest, musst du viel Fingerspitzengefühl an den Tag legen. Vor allem aber musst du deine Zielgruppe kennen.
Mit diesem Wissen, unseren Tipps und ein bisschen Übung bist du schon auf der Zielgeraden.
Falls dir das aber zu aufwändig ist, helfen wir dir gern tatkräftig weiter. Als Full-Service-Agentur schreiben wir Verkaufstexte für dich, die deine Nutzer überzeugen. Auf unserer Leistungsseite zur Texterstellung kannst du genau nachlesen, wie wir dir unter die Arme greifen können.
